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餐厅没生意 我用五招扭亏为盈
作者:   日期:2019-08-30 14:25:05 

五 大 问 题 

 
一 . 员 工 流 失 率 高 
 
二 . 经 理 人 派 不 上 用 场 
 
三 . 开 业 失 败 口 碑 差 
 
四 . 菜 品 没 卖 点 
 
五 . 缺 少 必 要 营 销 
 
解 决 方 案 
 
一 . 重 新 树 形 象 
 
二 . 寻 找 差 异 化 品 种 
 
三 . 重 定 经 营 策 略 
 
四 . 低 成 本 宣 传 
 
五 . 挽 回 开 业 负 面 影 响 
火锅冒菜店 位 于 河 北 省 衡 水 市 , 店 面 积 8 0 0 多 平 方 米 , 餐 位 有 2 0 0 个 。火锅冒菜店 共 有 三 个 楼 层 , 一 楼 摆 放 了 1 1 张 四 人 散 台 , 二 楼 分 成 两 个 大 房 间 , 共 摆 放 了 9 张 六 人 台 , 三 楼 有 8 个 单 间 , 整 个 店 的 装 修 设 计 比 较 紧 凑 , 也 比 较 科 学 合 理 , 空 间 利 用 率 很 高 。 
在火锅冒菜店 周 围 5 0 0 米 范 围 内 , 还 没 有 一 家 同 等 规 模 和 档 次 的火锅冒菜店 , 因 此 这 个 店 的 位 置 还 是 不 错 的 。 但 奇 怪 的 是 ,火锅冒菜店 从 试 营 业 到 正 式 开 业 的 一 个 多 月 内 , 营 业 额 和 客 流 量 一 天 不 如 一 天 , 日 营 业 额 从 开 始 的 几 千 元 到 后 来 一 天 只 卖 几 百 元 , 老 板 代 总 也 越 来 越 沉 不 住 气 。 后 来 , 代 总 找 到 我 , 希 望 我 帮 他 拿 出 一 个 扭 亏 为 盈 的 方 案 , 救 治 这 个火锅冒菜店 , 我 欣 然 应 允 。 
 
诊 断 
餐 饮 同 行 都 知 道 , 开 业 对 酒 店 以 后 的 持 续 经 营 非 常 重 要 : 一 开 业 就 生 意 火 爆 , 随 之 会 带 动 人 气 , 产 生 知 名 度 , 营 销 活 动 也 容 易 开 展 ; 如 果 一 开 业 就 悄 无 声 息 , 很 容 易 一 蹶 不 振 。 这 家火锅冒菜店 就 是 “ 一 开 业 就 差 点 死 火 ” 。 
我 仔 细 观 察 发 现 , 其 实 这 家火锅冒菜店 的 实 际 情 况 比 老 板 说 得 还 严 重 : 每 到 饭 口 , 就 有 零 星 的 几 桌 客 人 吃 饭 , 客 人 吃 得 没 劲 , 员 工 工 作 也 没 激 情 ; 服 务 员 上 班 没 有 统 一 的 服 装 , 看 不 出 哪 是 客 人 哪 是 服 务 员 ; 大 厅 内 除 了 桌 椅 板 凳 , 没 有 任 何 装 饰 品 , 白 墙 壁 十 分 刺 眼 ; 管 理 十 分 混 乱 , 员 工 素 质 普 遍 不 高 , 上 班 时 居 然 还 有 人 玩 手 机 。 
如 果 这 样 的 情 况 持 续 下 去 , 肯 定 是 死 路 一 条 。 通 过 三 天 的 “ 望 、 闻 、 问 、 切 ” , 我 发 现 了 一 些 问 题 , 并 一 直 默 默 考 虑 对 策 。

蓉品道冒菜
 
问 题 分 析 : 
 
问 题 一 . 员 工 流 失 率 高 
 
这 家 店 员 工 很 不 稳 定 , 流 失 率 达 到 8 5 % 。 
火锅冒菜店 在 开 业 前 一 个 月 就 招 聘 了 一 批 员 工 , 他 们 都 直 接 参 与 了 酒 店 的 “ 开 荒 ” 工 作 。 在 开 业 筹 备 的 一 个 月 里 , 因 为 管 理 差 , 老 板 又 没 有 员 工 培 训 意 识 , 员 工 每 天 的 工 作 就 是 翻 来 覆 去 地 打 扫 卫 生 , 即 使 一 个 客 人 没 有 , 服 务 员 也 是 上 午 擦 两 遍 桌 椅 , 下 午 再 擦 两 遍 , 否 则 就 没 事 干 。 整 整 一 个 月 的 时 间 , 除 了 打 扫 卫 生 ,火锅冒菜店 没 有 对 新 员 工 进 行 任 何 形 式 的 上 岗 培 训 。 这 样 直 接 造 成 员 工 以 8 5 % 的 比 例 迅 速 流 失 , 而 管 理 层 却 无 动 于 衷 , 觉 得 “ 走 一 个 、 招 一 个 ” 是 正 常 。 
 
问 题 二 . 经 理 人 派 不 上 用 场 
这 里 虽 然 聘 请 了 职 业 经 理 人 来 管 理 , 但 形 同 虚 设 , 老 板 和 老 板 娘 都 直 接 插 手 管 理 , 经 理 人 制 定 的 一 些 制 度 、 标 准 被 老 板 口 头 一 句 话 , 就 改 了 原 样 。 员 工 也 很 为 难 , 遇 到 问 题 , 他 们 不 知 该 执 行 谁 的 “ 命 令 ” 。 试 营 业 初 期 , 经 理 和 老 板 商 量 好 每 月 8 日 开 工 资 , 并 当 众 予 以 宣 布 。 但 执 行 时 , 却 被 老 板 毫 无 理 由 地 推 迟 到 1 5 号 , 结 果 全 体 员 工 闹 罢 工 , 老 板 信 用 丧 失 , 经 理 人 也 因 此 辞 职 。 
 
问 题 三 . 开 业 失 败 口 碑 差 
员 工 没 培 训 直 接 上 岗 就 犯 了 开 业 大 忌 , 而 这 时 , 面 对 试 营 业 时 每 日 几 千 元 的 营 业 额 , 老 板 头 脑 一 热 , 在 各 项 条 件 都 不 成 熟 的 情 况 下 , 作 出 了 一 个 大 胆 决 定 : 立 即 正 式 开 业 。 
开 业 当 天 , 中 午 要 宴 请 2 0 0 人 就 餐 , 而 当 时 前 厅 只 有 6 个 服 务 员 ( 包 括 传 菜 生 ) , 后 厨 也 只 有 4 个 人 , 包 括 1 名 凉 菜 、 1 名 大 厨 、 2 名 勤 杂 工 。 结 果 可 想 而 知 , 前 厅 后 厨 一 团 乱 , 不 是 上 错 了 菜 , 就 是 端 错 了 锅 底 , 被 宴 请 的 客 人 高 兴 而 来 , 败 兴 而 归 。 生 意 也 从 第 二 天 开 始 下 滑 。 
 
问 题 四 . 菜 品 没 卖 点 
火锅冒菜店 开 业 准 备 很 不 充 分 , 直 到 试 营 业 时 菜 单 都 没 有 确 定 下 来 , 涮 制 菜 品 只 以 普 通 的 羊 肉 片 为 主 。 虽 然 价 格 不 高 , 但 因 没 有 任 何 新 意 和 卖 点 , 客 人 并 不 买 账 , 少 数 试 着 来 吃 的 顾 客 一 看 没 什 么 特 色 , 下 次 就 不 来 了 。 据 调 查 , 当 地 涮 羊 肉 的火锅冒菜店 很 多 , 市 场 已 趋 于 饱 和 , 如 不 创 出 新 的 卖 点 ,火锅冒菜店 继 续 开 下 去 也 只 能 “ 生 不 如 死 ” 。 
 
问 题 五 . 缺 少 必 要 营 销 
这 家 店 既 没 有 整 体 的 营 销 策 略 , 也 没 有 长 远 的 经 营 目 标 , 老 板 以 为 开 业 就 等 于 “ 完 事 ” , 从 没 想 到 还 要 适 时 地 进 行 营 销 宣 传 和 促 销 。 从 筹 备 到 开 业 , 酒 店 还 从 没 有 做 过 一 次 宣 传 , 开 业 以 来 也 没 有 举 行 任 何 促 销 活 动 。 
 
解 决 方 案 : 
 
一 . 重 新 树 形 象 
和 老 板 进 行 有 效 沟 通 后 , 在 我 的 建 议 下 , 他 主 动 退 出火锅冒菜店 的 直 接 管 理 , 重 新 聘 请 经 理 人 来 进 行 前 厅 管 理 , 并 对 员 工 进 行 培 训 , 根 据火锅冒菜店 的 实 际 情 况 , 我 重 新 制 定 出 一 套 行 之 有 效 的 规 章 制 度 , 所 有 制 度 都 力 求 落 到 实 处 。 比 如 员 工 上 下 班 时 间 问 题 , 以 前 上 班 有 标 准 时 间 , 而 下 班 却 没 有 时 间 限 制 , 完 全 看 营 业 情 况 , 这 让 员 工 一 到 晚 上 就 盼 着 客 人 赶 紧 走 人 。 制 度 重 新 制 定 出 来 后 , 因 为 规 定 好 上 下 班 时 间 , 并 安 排 好 人 员 轮 流 值 班 , 员 工 工 作 时 间 有 了 保 证 , 工 作 效 率 也 有 了 提 高 。 
 
针 对 员 工 的 整 体 形 象 问 题 , 我 们 从 一 点 一 滴 的 细 节 入 手 , 统 一 员 工 服 装 , 店 内 摆 放 鲜 花 , 对 墙 面 进 行 了 有 效 的 装 饰 。 
 
二 . 寻 找 差 异 化 品 种 
为 扭 转 开 业 失 败 给火锅冒菜店 带 来 的 负 面 影 响 , 我 颇 费 了 一 番 心 思 。 通 过 市 场 调 查 , 我 发 现 人 们 对 传 统 的 涮 羊 肉 、 肥 牛 等 已 提 不 起 兴 趣 了 。 如 何 找 到 一 个 差 异 化 的 经 营 品 种 打 开 局 面 呢 ? 我 考 察 了 很 长 时 间 , 终 于 找 到 了 切 入 点 , 就 是 全 面 调 整 经 营 品 种 , 停 止 经 营 传 统 的 涮 羊 肉 , 改 为 “ 涮 丸 子 ” 。 
因 为 我 有 烹 饪 和 研 发 菜 品 的 功 底 , 所 以 很 快 就 研 制 了 五 个 大 品 种 、 二 十 多 个 小 品 种 的 特 色 丸 子 , 包 括 猪 肉 丸 子 、 牛 肉 丸 子 、 羊 肉 丸 子 、 鱼 肉 丸 子 、 鸡 肉 丸 子 五 大 系 列 , 配 上 不 同 的 辅 料 , 制 成 口 味 各 异 的 丸 子 , 作 为 主 打 经 营 卖 点 。 其 中 最 有 特 色 的 是 鸡 肉 丸 子 , 是 把 乌 鸡 、 柴 鸡 、 剔 骨 、 鸡 皮 一 起 剁 成 肉 馅 , 加 入 秘 制 调 料 制 成 的 。 为 了 让 顾 客 了 解 丸 子 是 本 店 特 有 的 产 品 , 我 把 制 作 过 程 拍 摄 成 D V , 在 大 厅 反 复 播 放 。 此 举 果 然 有 效 , 丸 子 的 销 量 一 直 不 错 , 很 多 顾 客 专 门 冲 着 丸 子 来 就 餐 。 
丸 子 的 新 鲜 与 否 , 是 很 多 顾 客 担 心 的 问 题 。 为 了 让 顾 客 确 信 丸 子 的 新 鲜 度 , 我 们 又 想 了 一 招 : 客 人 点 丸 子 时 , 我 们 不 是 直 接 端 丸 子 上 桌 , 而 是 上 一 盆 肉 馅 , 由 专 人 或 服 务 员 现 场 给 顾 客 氽 到 锅 中 。 这 样 , 就 给 顾 客 一 种 放 心 的 感 觉 , 让 顾 客 更 相 信 菜 品 的 新 鲜 度 。 我 还 特 别 研 制 了火锅冒菜锅 底 , 最 后 开 发 出 了 不 用 小 料 也 能 涮 食 青 菜 的 汤 底 。 
 
开 发 出 了 拳 头 产 品 后 , 老 板 找 了 三 十 多 位 好 朋 友 试 吃 , 结 果 一 致 称 好 。 
 
三 . 重 定 经 营 策 略 
没 有 目 标 , 就 没 有 动 力 。 确 定 经 营 品 种 后 , 就 应 该 确 定 店 里 的 长 期 经 营 目 标 和 短 期 经 营 目 标 。 长 期 目 标 是 如 何 实 现 经 营 的 可 持 续 性 , 短 期 目 标 是 如 何 让 顾 客 来 消 费 , 有 足 够 的 人 气 。 于 是 我 确 定 了 三 条 经 营 策 略 。 
一 楼 大 厅 全 部 采 用 套 餐 制 , 分 为 2 8 元 套 餐 、 3 8 元 套 餐 。 2 8 元 套 餐 包 括 2 道 凉 菜 , 4 道 涮 菜 、 1 斤 丸 子 , 适 合 两 位 客 人 一 起 就 餐 ; 3 8 元 套 餐 包 括 4 道 凉 菜 、 4 道 涮 菜 、 2 . 5 斤 丸 子 , 适 合 三 四 位 客 人 一 起 就 餐 。 这 样 , 平 均 每 位 顾 客 消 费 在 1 3 元 左 右 ( 不 包 括 酒 水 ) , 毛 利 率 也 比 较 低 , 仅 在 3 5 % 左 右 。 这 是 我 们 带 动 人 气 的 一 个 办 法 , 就 是 用 一 楼 大 厅 的 “ 少 赚 钱 ” , 带 动 二 楼 、 三 楼 的 “ 高 消 费 ” 。 一 楼 大 厅 客 人 坐 满 , 相 应 地 就 会 带 动 二 、 三 楼 的 生 意 。 
三 楼 全 部 采 用 零 点 , 每 天 推 出 一 种 特 价 丸 子 , 8 元 / 斤 , 不 限 量 , 尽 管 这 只 是 成 本 价 , 但 可 以 用 它 来 刺 激 顾 客 消 费 其 他 产 品 。 
 
我 们 还 在 店 内 开 展 “ 吃 一 锅 赠 一 张 券 ” 的 活 动 , 顾 客 下 次 来 就 餐 可 免 费 享 用 锅 底 。 
 
四 . 低 成 本 宣 传 
在 开 展 促 销 活 动 的 同 时 , 内 部 整 顿 和 员 工 培 训 也 接 近 了 尾 声 。 这 时 , 结 合 活 动 , 我 们 重 点 开 展 宣 传 。 我 们 印 制 了 几 千 份 宣 传 单 , 附 上 “ 赠 送 锅 底 ” 的 赠 券 , 让 员 工 在 周 围 3 公 里 内 向 小 区 居 民 散 发 。 
为 控 制 好 节 奏 , 我 们 每 天 只 散 发 固 定 的 几 百 份 , 接 到 传 单 的 顾 客 如 果 每 天 有 3 % 来 就 餐 ,火锅冒菜店 就 能 天 天 爆 满 了 。 事 实 证 明 , 这 种 宣 传 投 入 很 小 , 效 果 却 很 明 显 。 传 单 制 作 成 本 加 上 赠 送 的 锅 底 成 本 , 最 后 统 计 共 花 费 了 2 0 0 0 多 元 , 而 消 费 额 则 是 5 万 多 元 。 
在 店 内 装 饰 宣 传 上 , 我 们 让 牛 羊 肉 的 供 货 商 做 了 一 个 牛 羊 肉 分 割 图 , 并 把 屠 宰 过 程 以 及 严 格 执 行 的 排 酸 程 序 、 营 养 价 值 等 标 列 出 来 , 给 顾 客 一 种 很 实 在 的 感 觉 。 
 
五 . 挽 回 开 业 负 面 影 响 
开 业 当 天 造 成 的 负 面 影 响 太 大 , 为 了 挽 回 影 响 , 我 们 决 定 针 对 开 业 第 一 天 的 顾 客 进 行 重 点 公 关 。 我 们 把 在 一 楼 开 展 的 “ 3 8 元 套 餐 ” 活 动 做 成 精 致 的 请 柬 , 内 容 是 : 尊 敬 的 女 士 / 先 生 : 感 谢 您 光 临 龙 云火锅冒菜店 , 为 了 表 达 我 们 的 谢 意 , 特 赠 送 价 值 3 8 元 的 特 色 套 餐 1 份 , 请 您 方 便 时 和 您 的 家 人 前 来 品 尝 。 我 们 期 待 您 的 光 临 , 谢 谢 ! 
我 们 把 请 柬 送 给 开 业 第 一 天 就 餐 的 顾 客 , 他 们 来 就 餐 时 我 们 重 点 照 顾 。 当 有 顾 客 抱 着 试 试 的 心 理 再 次 光 临 后 , 我 们 的 新 菜 品 和 焕 然 一 新 的 服 务 , 让 他 们 很 惊 讶 , 曾 有 位 顾 客 创 造 了 三 天 三 餐 的 纪 录 。 
经 过 一 系 列 的 改 革 后 ,蓉品道冒菜店的 生 意 逐 渐 上 升 , 客 流 量 明 显 增 多 , 一 个 月 后 上 座 率 达 到 了 8 5 % , 两 个 月 后 达 到 1 0 0 % , 晚 上 甚 至 有 翻 台 现 象 。 目 前 老 板 正 打 算 筹 建 第 二 家 分 店 。